《標(biāo)桿房企工程跨部門溝通談判的管控要點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)案例》

【課程背景】

在當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)中，工程管理專業(yè)作為產(chǎn)品的最終建造者，歷來是被集火的專業(yè)，面對著現(xiàn)場施工條件不具備，供方叫不動，圖紙缺失不全，錯(cuò)誤百出，成本超限額，整改銷項(xiàng)不及時(shí)，產(chǎn)品交付不滿意，客戶報(bào)修投訴滿天飛，維保不斷根，客戶不買賬的囧境。工程管理專業(yè)如何做到在手中不掌握任何資源，也不是各專業(yè)職能領(lǐng)導(dǎo)的前提下，但卻必須發(fā)揮出領(lǐng)導(dǎo)的組織溝通協(xié)調(diào)作用，縱橫捭闔，充分調(diào)動各方資源，四方歸心，為項(xiàng)目所用。通過跨部門溝通談判能力的培養(yǎng)和提升，充分利用溝通談判的技巧，避免產(chǎn)品質(zhì)量、進(jìn)度、成本、效果的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)不一致形成的沖突，追求項(xiàng)目各專業(yè)、各相關(guān)方的利益平衡，是保證項(xiàng)目綜合效益實(shí)現(xiàn)最大化的關(guān)鍵；

本次課程根據(jù)專家23年的工作經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn)（10年中建系統(tǒng)工作經(jīng)歷、13年地產(chǎn)企業(yè)管理經(jīng)歷），結(jié)合清華大學(xué)工程制造業(yè)精細(xì)化及流程化的管理方法，通過對100多個(gè)與工程管理有關(guān)的實(shí)際操作案例進(jìn)行情景解剖，導(dǎo)出能夠適合大多數(shù)地產(chǎn)企業(yè)確保工程進(jìn)度前提下大幅提升產(chǎn)品品質(zhì)的管理思路和技巧，以及切實(shí)落地的手段及措施。

本次課程特點(diǎn)是將標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)工程管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與清華大學(xué)制造業(yè)經(jīng)典管理理論密切結(jié)合，實(shí)操案例多、啟發(fā)性強(qiáng)，同時(shí)可與學(xué)員有較多的深度互動，通過互動交流來進(jìn)一步梳理學(xué)員的管理思路及實(shí)戰(zhàn)操作。

【課程收益】

1. 深理解掌握工程管理專業(yè)的溝通談判的現(xiàn)狀與困惑，找準(zhǔn)自身定位以及跨部門溝通談判管理能力提升之道；

2. 理解掌握工程管理專業(yè)與各專業(yè)的差異點(diǎn)，了解跨部門溝通管理的重要性，掌握如何專注以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量高回報(bào)活動目標(biāo)設(shè)定，聚焦項(xiàng)目工作目標(biāo)，獲取項(xiàng)目高額回報(bào)；

3. 理解掌握跨部門溝通方法管理的重要性和關(guān)鍵要素，掌握溝通談判的實(shí)戰(zhàn)技巧，把握談判各項(xiàng)資源，充分利用對方心理，優(yōu)先確保溝通談判目標(biāo)落地；

4. 理解掌握跨部門溝通途徑手段管理的重要性和關(guān)鍵要素，以更好的保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)部、甲乙雙方之間和總分包溝通的行為風(fēng)格，溝通途徑，以及溝通手段有效；提高溝通質(zhì)量；

【課程對象】

房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、總工、集團(tuán)分管工程副總、項(xiàng)目總經(jīng)理、工程總監(jiān)、工程部經(jīng)理成本總監(jiān)、成本部經(jīng)理、工程部經(jīng)理、造價(jià)工程師等。

【課程大綱】

第一部分：工程溝通談判管理問題的現(xiàn)狀和困惑

1. 我們是否經(jīng)常遇到這樣的問題和困惑？

1. 各職能部門各自為政，發(fā)生矛盾和沖突時(shí)都有理由，結(jié)果每次都是工程背鍋？明知道自己有道理，就是說不過設(shè)計(jì)；

2. 設(shè)計(jì)要求外墻必須做到的顏色，我們根本調(diào)不出來。庫里的5家集采供應(yīng)商全部調(diào)了一遍，就是調(diào)不出設(shè)計(jì)要的顏色，馬上要落架了；

3. 設(shè)計(jì)要求的寬景落地窗，集采庫里我們供應(yīng)商的報(bào)價(jià)比的成本預(yù)算模型給定的限額超出去一倍多，價(jià)格根本談不下來。

4. 集采庫里的供應(yīng)商提供的樣窗都有產(chǎn)品合格證，到了現(xiàn)場安裝的時(shí)候發(fā)現(xiàn)全部外窗90%都有問題，有的還漏水非常嚴(yán)重；

5. 合約界面要么沖突，要么漏項(xiàng)，兩邊供應(yīng)商都找我們索賠;成本控制嚴(yán)苛，明明做鋁模是應(yīng)該花的錢，就是不同意；馬上要求門窗進(jìn)場了，門窗單位的標(biāo)還定不下來，一說就是超限額了；漏水非常嚴(yán)重，找招采談就是工程現(xiàn)場管理問題；

6. 領(lǐng)導(dǎo)不專業(yè)，找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)現(xiàn)場管理痛點(diǎn)完全不感冒；領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)說忙，匯報(bào)工作時(shí)，現(xiàn)場狀況三句兩句哪說的清；雖然按時(shí)交付了，但仍然有很多質(zhì)量問題暴露出來；總包維修不及時(shí)，第三方維修也不給力；

1. 建立標(biāo)準(zhǔn)化的溝通談判邏輯；聚焦價(jià)值目標(biāo)；制定緊前計(jì)劃；

2. 溝通談判之道：溝通定標(biāo)準(zhǔn)；談判找目標(biāo)；建立同理心；

第二部分：溝通目標(biāo)管理

1. 有價(jià)值的目標(biāo)；協(xié)調(diào)導(dǎo)向/優(yōu)先順序共識/利潤及競爭力增加/良好協(xié)作/創(chuàng)造性新想法/避免錯(cuò)誤發(fā)生；

2. 為何要做有效的溝通；各方的思想和工作統(tǒng)一到整體目標(biāo)和方向；

• 例題：為何要做有效的溝通例題分析

1. 有效溝通實(shí)施步驟；設(shè)立目標(biāo)/合理目標(biāo)/討論目標(biāo)/依目標(biāo)溝通；

• 例題：為何要設(shè)定有價(jià)值的目標(biāo)例題分析——工人為啥砌墻；

• 例題：砌體墻體現(xiàn)場四圖管理和溝通缺失例題分析——砌體墻的質(zhì)量問題是因?yàn)榇嬖谑裁礈贤▎栴}；

• 例題：砌體墻體質(zhì)量目標(biāo)改進(jìn)提升溝通例題分析；

1. 有效溝通重點(diǎn)；同理心；重復(fù)；標(biāo)注；校準(zhǔn)；

• 例題：民工圍堵售樓處項(xiàng)目經(jīng)理談判重復(fù)例題分析

• 例題：屋面保溫材料設(shè)計(jì)選型溝通標(biāo)注例題分析

• 例題：地下室電梯門廳門洞地面找坡構(gòu)造選型溝通校準(zhǔn)例題分析

• 例題：陽臺為何要做防水部門溝通校準(zhǔn)例題分析

1. 溝通目標(biāo)管理總結(jié)：有價(jià)值目標(biāo)/實(shí)施步驟/同理心/重復(fù)；標(biāo)注；校準(zhǔn)；

2. 分組討論與交流；

第三部分：溝通方法管理

1. 有效溝通的八種方法；贊美法/共贏法/實(shí)證法/反問法/愿景法/唯一法/博弈法/大眾法；

2. 贊美法；承認(rèn)不足/肯定優(yōu)點(diǎn)/請求幫助/以柔制剛；

3. 共贏法；天時(shí)地利人和；溝通順序；我→上級→條線→大條線→運(yùn)營線→合作方；

• 例題：陽臺防滲漏節(jié)點(diǎn)共贏法溝通例題分析

1. 實(shí)證法；現(xiàn)場/數(shù)據(jù)/案例/案例/樣板/試驗(yàn)；反問法；界定問題/聚焦目標(biāo)/價(jià)值建議/創(chuàng)造潛力；

• 例題：自粘型防水的可靠性分析實(shí)證法溝通例題分析

• 例題：自粘型防水的可靠性分析反問法溝通例題分析

1. 愿景法（畫餅/忽悠）；制定參考目標(biāo)/設(shè)立起點(diǎn)提高/權(quán)衡利益點(diǎn)/改變風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度；

• 例題：推行鋁模工藝質(zhì)量改進(jìn)愿景法溝通例題分析

1. 唯一法；不給浮動和不確定性；

• 例題：混凝土澆搗斷供索要材料款總包溝通例題分析

• 例題：贈送客戶苗木客戶心態(tài)變化唯一法例題分析

1. 博弈法；利己心態(tài)/整體最差；

• 例題：總包零滲漏質(zhì)量改進(jìn)合約談判推進(jìn)過程博弈法例題分析

1. 大眾定理；一次博弈納什均衡/多次博弈合作達(dá)成/連續(xù)合作均衡解；

2. 溝通方法論總結(jié)：實(shí)證法/反問法/前景理論/對比理論/博弈論/囚徒困境/大眾定理；

3. 分組討論與交流；

第四部分：溝通途徑手段管理

1. 自我/非自我主張表現(xiàn)模式；自我主張：直接行動/富有主見/行動迅速/勇于冒險(xiǎn)/影響他人；非自我主張；反復(fù)權(quán)衡/求知欲強(qiáng)/行動遲緩/回避風(fēng)險(xiǎn)/不善表達(dá)；

2. 影響溝通效果的行為風(fēng)格；溝通風(fēng)格分析；駕馭；表達(dá)；分析；親和；適應(yīng)他人行為風(fēng)格；

3. 雙向溝通的途徑；正確的提問：鼓勵(lì)/開放/簡單/公平；積極的回答：注重結(jié)果/積極正面/沒有對錯(cuò)/關(guān)注對方；

• 例題：項(xiàng)目著火和領(lǐng)導(dǎo)正確的溝通例題討論

1. 問開放問題；讓聽者積極對話/不問能簡單回答問題/引導(dǎo)出基本信息/界定問題癥結(jié)所在/感受背后主觀態(tài)度/挖掘?qū)Ψ秸鎸?shí)需求/激勵(lì)他人創(chuàng)造潛力；

• 例題：召開降本增效專項(xiàng)會議問開放式的問題例題討論

1. 聆聽完整信息；詞句本身/言外之意/聲音/身體/避免主觀有選擇聽；

2. 應(yīng)答方式；聆聽/關(guān)鍵詞/被動應(yīng)答/鼓勵(lì)；

3. 書面溝通；確定書寫目的；決定信息內(nèi)容；做規(guī)劃；寫作；避免壞消息/預(yù)想反應(yīng)/促使行動；

• 例題：甲方給乙方下達(dá)罰款單書面溝通失效例題分析

1. 常用溝通手段；電子郵件；視頻會議；無線通訊設(shè)備；社交網(wǎng)絡(luò)；

2. 溝通的質(zhì)量

1. 改善溝通技巧；表達(dá)想法/激勵(lì)成員/提高質(zhì)量/降低壓力/確認(rèn)進(jìn)步；

• 例題：快速設(shè)計(jì)溝通案例分析；（唯一法）

• 例題：施工進(jìn)度未到達(dá)預(yù)售條件取預(yù)售證溝通案例分析； （愿景法）

• 例題：半棟樓取竣工驗(yàn)收備案表溝通案例分析； （實(shí)證法）

• 例題：預(yù)售面積測繪溝通案例分析；（反問法）

• 例題：質(zhì)量交付風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控溝通案例分析；（唯一法）

• 例題：工程預(yù)驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控案例分析；（共贏法）

• 例題：客戶交付風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控案例分析；（博弈法）

• 例題：客服溝通管控案例分析；（大眾法）

1. 享受溝通樂趣；

1. 溝通途徑手段總結(jié)：適應(yīng)他人風(fēng)格/雙向溝通途徑/常用溝通手段/確保溝通質(zhì)量/享受溝通樂趣；

2. 分組討論與交流；