M銷售-卓越狼性銷售團隊的建設與管理

【課程背景】

商場如戰場，銷售隊伍就是企業占領市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售經理滿意。銷售隊伍出現各種各樣的問題的根源在于企業普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫頭、腳痛醫腳”。兵法曰：“夫善戰者，求之于勢，不責于人。”

【課程收益】

本課程從狼性銷售團隊的建設（建設篇）和銷售隊伍的規劃、培養、控制、激勵等管理方面（管理篇）入手，系統闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統和規范，進而打造出能征善戰的狼性銷售團隊。

【課程特色】

理論分析、案例討論、實例分析、角色扮演、培訓游戲、故事描述等靈活多樣的培訓形式，在輕松愉快的環境中得到提升。

【課程對象】銷售經理，銷售主管，銷售相關骨干人員

【課程時長】2天（6小時/天）

【課程大綱】建設篇

一、開場

二、銷售管理中常見的困惑

三、管理的實質，管理管什么？

四、什么叫團隊？

五、何謂狼性？狼性對團隊建設的啟示。

六、為什么要打造狼性團隊？

1、狼性團隊的個性特征

2、狼性團隊的共性特征

3、狼的精神

七、如何建設狼性團隊？

   1、營造狼性團隊文化

2、樹立危機意識

3、強化管理和執行力

4、以業績和結果為導向

管理篇

一、管理篇開場

二、銷售隊伍現存問題原因及分析

   1、營銷的運作過程

   2、銷售隊伍的核心作用

   3、銷售隊伍常見問題

   4、銷售隊伍出現問題的主要原因示意圖及解決思路

三、銷售模式與管理風格的匹配

   1、銷售隊伍管理風格的實質

   2、產品銷售屬性解析圖

   3、“效率型”與“效能型”兩種銷售模式的比較

   4、管理“效率型”與“效能型”團隊的側重點

四、銷售人員的甄選

1、效率型銷售對銷售人員的要求

2、效能型銷售對銷售人員的要求

3、如何面試銷售代表

五、系統培訓銷售團隊的“四個沖程”

1、銷售團隊培訓中常見問題

2、銷售隊伍培訓涉及領域和方式

3、系統培訓銷售隊伍的“四個沖程”

4、系統培訓銷售隊伍的四個步驟

5、入職強化訓練

6、“培訓四沖程”之銷售專項訓練

六、 銷售團隊日常管理控制的“四鉤一罩”

1、銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題

2、管理控制的要點

3、管控銷售團隊的四鉤一罩

4、第一把“鋼鉤”是管理表格

5、第二把“鋼鉤”銷售例會

6、第三把“鋼鉤”是隨訪觀察

7、第四把“鋼鉤”是工作述職

8、不同成長階段“四把鋼鉤”的側重分配

七、銷售人員的在崗評價

1、評價銷售人員時的常見問題

2、三維度評價法

3、評價后的典型行動策略

4、銷售員四大分類及不同的管理風格

5、影響銷售人員工作狀態的八只”攔路虎“

6、馬斯洛的需求理論同雙因素理論對比

7、雙因素理論及在團隊激勵中的應用

八、銷售經理的自我成長

1、銷售經理常見管理誤區

2、銷售經理與銷售代表的工作差別

3、銷售經理的管理職能及定位

4、團隊管理的原則

5、銷售團隊管理實用攻略

九、課程結束