談判采購(gòu)操作實(shí)務(wù)

一、采購(gòu)談判前期準(zhǔn)備技巧

1. 談判是什么時(shí)候開(kāi)始的—需求發(fā)出時(shí)、選擇供貨商、詢(xún)比價(jià)、合同洽談

2. 談判三要素--時(shí)間、地點(diǎn)、人物--像不像寫(xiě)記敘文

3. 談判的目地—獲取我想要的資源

4. 人員配合——多部門(mén)協(xié)同—技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、采購(gòu)部、主管領(lǐng)導(dǎo)

5. 環(huán)境選擇——寬敞明亮、通風(fēng)良好、桌椅舒服、設(shè)備齊全正常。

6. 談判方式的選擇——主動(dòng)還是隱而后發(fā)，談判前要做談判計(jì)劃，單人、雙人、多人

7. 談判的策略--先外后內(nèi)、先內(nèi)后外

8. 應(yīng)急預(yù)案—超出授權(quán)范圍、對(duì)方人員組成發(fā)生變化。

9. 知己知彼-不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

二、采購(gòu)談判基本禮儀

1、服裝得體為主，盡量以商務(wù)或是商務(wù)休閑為主

2、座位安排以中間為核心分左右依次排開(kāi)。

3、明確談判人員的溝通順序及專(zhuān)業(yè)內(nèi)容

三、采購(gòu)能力要求小技巧

1、談判基礎(chǔ)點(diǎn)——保供、技術(shù)可行性、性能、價(jià)格、付款方式

2、對(duì)供貨商基本情況及行業(yè)情況的了解

3、要有一定的控場(chǎng)能力

4、談判前的準(zhǔn)備一采購(gòu)人員負(fù)責(zé)商務(wù)部分，技術(shù)負(fù)責(zé)技術(shù)部分

5、要注意在談判過(guò)程中的團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)。

四、采購(gòu)談判技巧

1. 談的技巧-要注意語(yǔ)氣、聲量、語(yǔ)速同時(shí)配合肢體語(yǔ)言

2. 聽(tīng)的技巧-多聽(tīng)我們才能從對(duì)方話(huà)語(yǔ)中找到隱藏的信息，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真實(shí)意圖和談判底線(xiàn)

3. 鼓勵(lì)類(lèi)-運(yùn)用你請(qǐng)繼續(xù)、后怎么樣了、這也有同感等話(huà)語(yǔ)讓對(duì)方多說(shuō)

4. 引導(dǎo)類(lèi)-運(yùn)用你能再談?wù)剢帷㈥P(guān)于這個(gè)問(wèn)題您的看法是什么、假如我們?cè)趺丛趺礃幽銈儠?huì)怎么做。

5. 擋箭牌-真實(shí)的決策人先隱與幕后，給自己預(yù)留余地。

6. 黑白臉-在談的過(guò)程中要有人扮演黑臉人比較強(qiáng)硬，也要有人扮演白臉人比較靈活。

7. 針?shù)h相對(duì)-對(duì)方表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)切不好溝通，這時(shí)我們要讓自己硬起來(lái)。

8. 最后通牒-對(duì)方不表現(xiàn)清晰的意圖，沒(méi)有明確的態(tài)度，注意先由副手提出，最后由主談?wù)甙盐栈鸷騺?lái)決定是否正式提出。

9. 以性格分類(lèi)-熱情型、固執(zhí)型、溫和型三種不同性格人的談判技巧。

10. 以供貨商物資特點(diǎn)分類(lèi)-標(biāo)準(zhǔn)物資供貨商、少數(shù)物資供貨商、獨(dú)家供貨商

11. 女談判對(duì)手-對(duì)方更細(xì)膩，反應(yīng)更快、一般情況下富有同情心。

12. 不要固化采購(gòu)思維，必要時(shí)要變成銷(xiāo)售思維來(lái)進(jìn)行談判工作。

五、談判過(guò)程禁忌事項(xiàng)

1、準(zhǔn)備不足

2、不給對(duì)方發(fā)言的機(jī)會(huì)

3、不假思索，急著答復(fù)對(duì)方提出的疑問(wèn)

4、不夠?qū)I(yè)，為了發(fā)言而發(fā)言

5、姿態(tài)過(guò)低或過(guò)高

6、分工不明確

7、脫離談判主題

8、不夠堅(jiān)決

9、情緒不穩(wěn)

10、結(jié)束后不做梳理和總結(jié)