經(jīng)銷商系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)與管理創(chuàng)新（通用版）

課程對(duì)象

1. 區(qū)域中大型經(jīng)銷商

2. 企業(yè)銷售經(jīng)理

課程收益

1. 10年職業(yè)操盤的實(shí)戰(zhàn)干貨，6年咨詢項(xiàng)目的落地經(jīng)驗(yàn)

2. 新媒體運(yùn)營(yíng)的7種方法

3. 新時(shí)代的經(jīng)銷商理念如何轉(zhuǎn)型升級(jí)10種方法

4. 如何系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)人才的“選、用、育、留、激勵(lì)”

5. 選人的1+3方法

6. 選人2種類型、招人1+3模式

7. 夢(mèng)想合伙人6個(gè)步驟

8. 師徒制度育人

9. “四輪驅(qū)動(dòng)”過(guò)程管理及落地系統(tǒng)

10. 物質(zhì)激勵(lì)原創(chuàng)公式

11. 激勵(lì)6+6模式

12. 10種經(jīng)營(yíng)管理的數(shù)據(jù)分析工具

13. 設(shè)定目標(biāo)的5種方法與路徑

14. 公司化運(yùn)營(yíng)的5種組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

15. 產(chǎn)品提煉爆款模式的9種方法

課程靚點(diǎn)

新穎的觀點(diǎn)、實(shí)戰(zhàn)的招術(shù)、接地氣的案例、系統(tǒng)的工具導(dǎo)入

課程大綱

第一節(jié)：成長(zhǎng)共贏篇

1. 合作共贏

1. 廠商關(guān)系的本質(zhì)

1. 業(yè)務(wù)對(duì)接

2. 管理對(duì)接

3. 廠商一體化

1. 合作共贏

1. 心態(tài)原因

• 原因一：急于求成

• 原因二：小富即安

• 原因三：移情多戀

1. 戰(zhàn)略原因

• 原因一：只低頭拉車，不抬頭看路

• 原因二：多元之惑

• 原因三：不愿投入，小打小鬧

1. 執(zhí)行原因

• 原因一：隨意管理

• 原因二：不建團(tuán)隊(duì)

• 原因三：缺乏行動(dòng)

• 原因四：不緊跟企業(yè)

• 第二節(jié)：經(jīng)銷商的基業(yè)長(zhǎng)青

1. 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1. —從傳統(tǒng)買賣向營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2. －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸

3. －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4. －從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸

1. 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1. －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2. －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3. －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4. －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5. －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

1. 接班人培養(yǎng)

1. 確定培養(yǎng)目標(biāo)

2. 分解培養(yǎng)計(jì)劃

3. 制定培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)

4. 培養(yǎng)的過(guò)程管理控制度

1. 培養(yǎng)模式

1. 教練式培養(yǎng)

• 說(shuō)給他聽(tīng)

• 示范給他看

• 過(guò)程輔導(dǎo)

• 監(jiān)督執(zhí)行

• 效果驗(yàn)收

1. 接班人輪崗成長(zhǎng)法

1. 輪崗培訓(xùn)

2. 輪崗調(diào)查

3. 輪崗測(cè)評(píng)

4. 輪崗驗(yàn)收

• 輪崗工作標(biāo)準(zhǔn)“四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”

• 月度工作匯報(bào)下評(píng)估匯總

• 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)評(píng)估與驗(yàn)收

• 崗位升遷與淘汰管理辦法

1. 夢(mèng)想合伙人計(jì)劃

• 初始儀式

• 合伙人計(jì)劃書(shū)

• 教練式輔導(dǎo)

• 過(guò)程檢核

• 員工俱樂(lè)部

1. 師徒制

• 確定師傅

• 拜師儀式

• 關(guān)鍵指標(biāo)確定

• 計(jì)劃分解

• 模塊化呈現(xiàn)

• 階段驗(yàn)收

• 第三節(jié)：打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行

1. 構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系

1. 單店組織如何構(gòu)建

2. 多店組織，與單店組織的異同

3. 公司化運(yùn)營(yíng)組織又是如何創(chuàng)新的？

4. 狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會(huì)何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

1. 建立一套有效的分配體系

1. 小商靠掙錢：當(dāng)下的錢、老板短期利益

2. 大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

3. 好人好報(bào)：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

4. 渠道業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方式：變要我干與我要干。

1. 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓

1. 精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

• 一個(gè)夢(mèng)想

• 儀式化管理

• 多層次激勵(lì)

• 樣板人物

• 自我突圍

• 陰陽(yáng)互補(bǔ)

1. 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制

案例互動(dòng)：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

• 薪酬

• 會(huì)議

• 福利

• 競(jìng)賽

• 信息

• 活動(dòng)

• 第四節(jié)：經(jīng)營(yíng)管理

一、代理商經(jīng)營(yíng)診斷-宏觀分析

1. 營(yíng)業(yè)收入

2. 進(jìn)貨成本

3. 固定成本

4. 原創(chuàng)獨(dú)家秘藏：

6個(gè)關(guān)鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營(yíng)本質(zhì)

什么是網(wǎng)絡(luò)地圖，網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么

二、代理商經(jīng)營(yíng)診斷-微觀分析

1. 營(yíng)業(yè)收入

2. 進(jìn)貨成本

3. 固定成本

4. 變動(dòng)成本

5. 凈收益

6. 盈虧平衡

7. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

8. 人均產(chǎn)出

9. 第五節(jié)：產(chǎn)品破局篇

1. 產(chǎn)品組合策略

1. 產(chǎn)品組合金字塔模型

2. 產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營(yíng)策略

1. 產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)分析

2. 品類－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)系

3. 產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)

4. 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤(rùn)）策略

案例互動(dòng)：一場(chǎng)促銷如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉六字決

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的三步聚模型

1. 產(chǎn)品推介

1. 什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)與爆款思維

3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE法則

4. 作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣點(diǎn)

1. 產(chǎn)品線管理

1. 銷售結(jié)構(gòu)分析

2. 品類－產(chǎn)品矩陣

3. 價(jià)格策略

4. 套餐設(shè)計(jì)

5. 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤(rùn)）策略

6. 門店庫(kù)存管理的“萬(wàn)能公式”（原創(chuàng)經(jīng)典）

1. 產(chǎn)品策略之附著工具：

• 工具1：產(chǎn)品生命周期與營(yíng)銷政策使用

• 工具2：產(chǎn)品生命周期廣告方式

• 工具3：產(chǎn)品生命周期促銷方式

• 工具4：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

• 工具5：新品推廣賣點(diǎn)提煉法

• 工具6：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

• 第六節(jié)：目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成

一、怎樣設(shè)定目標(biāo)

1.關(guān)于目標(biāo)

1）目標(biāo)管理的意義；

2）目標(biāo)管理的四個(gè)特征；

3）設(shè)定目標(biāo)的5個(gè)關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

2.目標(biāo)的設(shè)定

1）怎樣訂目標(biāo)/計(jì)劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)讓你激情滿滿；

2）最低目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、最高目標(biāo)；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之策略。

二、過(guò)程管理方略——提升業(yè)績(jī)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

1、目標(biāo)管理的4個(gè)階段；

2、過(guò)程管理的內(nèi)容；

3、目標(biāo)管理的6W與2H；

4、好的業(yè)績(jī)?cè)醋杂诳焖傩袆?dòng)——說(shuō)到做到，用業(yè)績(jī)證明你的行動(dòng)力。

第七節(jié)：經(jīng)銷商數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

1. 營(yíng)銷目標(biāo)/KPI系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1. 銷售額

2. 毛利率

3. 新品占比

4. 渠道周轉(zhuǎn)率

5. 核心客戶數(shù)量

6. 人均產(chǎn)品

7. 周轉(zhuǎn)率

8. 客戶流失率

9. 呆滯品

10. 應(yīng)收賬款

1. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具

1. 銷售額累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

2. 毛利率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

3. 新品占比累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

4. 渠道周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

5. 核心客戶數(shù)量累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

6. 人均效率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

7. 周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

8. 客戶流失率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

9. 應(yīng)收賬款累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

10. 呆滯品率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長(zhǎng)率、完成率

工具：10大關(guān)鍵指標(biāo)分析系統(tǒng)與模板

案例：某集團(tuán)小家電、廚電分析診斷案例

1. 銷售控制手段

1. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報(bào)表機(jī)制：報(bào)表與報(bào)告、PK與獎(jiǎng)罰

2. 營(yíng)銷報(bào)表中渠道評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)

3. 營(yíng)樂(lè)報(bào)表中的人員評(píng)估、預(yù)警系統(tǒng)

4. PK機(jī)制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務(wù)冠軍等

5. 晨會(huì)、例會(huì)、周會(huì)、半年/年大會(huì)

6. 培訓(xùn)大會(huì)

7. 末位淘汰機(jī)制

1. 報(bào)表管理體系

1. 銷售績(jī)效反饋表

2. 銷售工作日志

3. 移動(dòng)互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

4. 第八節(jié)：經(jīng)銷商公司化管理

1. 經(jīng)銷商組織建設(shè)

1. 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商管理水平的階段論

2. 公司化管理的概念

1. 經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)模式

1. 參考模式一：零售為主，精簡(jiǎn)高效

2. 參考模式二、四大核心部門運(yùn)作式

1. 各部門職責(zé)描述

1. 總經(jīng)理（副總、總經(jīng)理助理）總經(jīng)理辦公室

2. 零售（門市、專賣店）部

3. 市場(chǎng)、企劃部

4. 客戶服務(wù)部

5. 內(nèi)務(wù)部（財(cái)務(wù)部）

1. 重要崗位工作職責(zé)

1. 總經(jīng)理辦

2. 零售部經(jīng)理崗位職責(zé)

3. 市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)

4. 客戶服務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)

5. 內(nèi)務(wù)（綜合支持）部經(jīng)理崗位職責(zé)

6. 財(cái)務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)

1. 制訂合理的薪資體系

1. 新員工入職

2. 制定薪資標(biāo)準(zhǔn)基本準(zhǔn)則

3. 工資體系參考用表（僅供參考）

4. 通訊、交通、其它補(bǔ)貼設(shè)置參考用表（僅供參考）

5. 第九節(jié)：經(jīng)銷商基本管理制度

1. 招聘

1. 招聘目的

2. 招聘原則

3. 招聘渠道

4. 招聘人員要求

5. 設(shè)計(jì)招聘樣稿

6. 錄用流程

7. 錄用

8. 招聘注意事項(xiàng)

1. 培訓(xùn)

1. 內(nèi)容

2. 培訓(xùn)時(shí)間

3. 培訓(xùn)工作安排表：（業(yè)務(wù)人員受訓(xùn)一般要求）

4. 培訓(xùn)方法

5. 培訓(xùn)制度

1. 考勤

1. 目的

2. 職責(zé)

3. 管理規(guī)定

1. 會(huì)議

• 會(huì)議原則

• 會(huì)議類別

• 會(huì)議要求

• 會(huì)議表格管