基于銀行對公金融產(chǎn)品組合的營銷方案的設(shè)計與呈現(xiàn)技巧

研究分析數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)客戶使用銀行的產(chǎn)品數(shù)量與客戶流失率成反比：客戶使用銀行一種金融產(chǎn)品，流失率為92%；使用兩種金融產(chǎn)品，流失率為82%；使用三種金融產(chǎn)品，流失率為72%；使用四種金融產(chǎn)品，流失率為62%；而使用五種金融產(chǎn)品，流失率僅為12%。如何實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，并以豐富的產(chǎn)品進行有機組合和綜合設(shè)計，為客戶提供一站式的金融解決方案，以不斷提升客戶的依賴度和忠誠度，是我國商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新及客戶服務(wù)過程中面臨的主要問題核心。

近年來，隨著市場準入逐步放松，外資銀行的大量涌入，國內(nèi)商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新空前活躍，新的產(chǎn)品層出不窮，給市場競爭注入了新鮮的血液和活力。但是必須看到，由于我國商業(yè)銀行的經(jīng)營與服務(wù)具有同質(zhì)性和易模仿性，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)及價格的差異很小，產(chǎn)品的可持續(xù)競爭力非常有限，進而導(dǎo)致存量客戶的流失和市場份額的不斷下降。積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷提供市場所需的各種滿足客戶需求的金融產(chǎn)品，直接關(guān)系到銀行生存、發(fā)展及其自身在同業(yè)中的地位。

培訓(xùn)目標

從故事開始，通過對銀行營銷本質(zhì)的探討，推導(dǎo)出公司業(yè)務(wù)營銷的特征，從銀行營銷的特質(zhì)出發(fā)，深入剖析公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的新觀念和新技術(shù)，揭示公司業(yè)務(wù)負債業(yè)務(wù)技術(shù)的各種版本及其案例運用，推導(dǎo)出若干對公營銷的新觀念和新策略，主要通過實際案例的分析、講解，全面提高商業(yè)銀行中高級管理人員、信貸管理人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險評審人員公司全面掌握各種客戶需求挖掘、營銷談判、產(chǎn)品組合創(chuàng)新的技術(shù)，提高活學(xué)活用能力和金融創(chuàng)新能力，快速提高營銷能力和水平，揭示公司金融產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

一、信貸的本質(zhì)和公司業(yè)務(wù)營銷

• 信貸的本質(zhì)

• 賣菜老太的啟示

• 銀行營銷需解決的問題

• 公司業(yè)務(wù)的客戶

• 銀行市場營銷的核心

• 攻城案例

• 掠地案例

• 營銷等邊三角形

二、客戶需求挖掘和公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新

1.客戶需求深度挖掘

• 需求定律：物質(zhì)利己主義

• 物權(quán)和債權(quán)

• 財務(wù)搭脈術(shù)

• 客戶對銀行的核心需求

• SPIN技術(shù)簡介

• 用產(chǎn)品對接需求

2.公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新

• 一個游戲的啟示

• 銀行產(chǎn)品的核心

• 利率的變相浮動

• 信貸合同的最大特點

• 銀行擁有的最大法律權(quán)利

• 報表中隱藏的兵器柜

• 產(chǎn)品市場團隊的關(guān)系

• 預(yù)付帳款產(chǎn)品案例

• 浮動抵押的條件

• 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的四個問題

• 補充：各行中小企業(yè)的成功實踐及理論

三、產(chǎn)品組合方案設(shè)計

1. 產(chǎn)品和產(chǎn)品組合技術(shù)

• 產(chǎn)品的構(gòu)成（報表中隱藏的兵器柜等）

• 信貸的革命（典型報表分析、信貸新規(guī)帶來的變化）

• 供應(yīng)鏈金融（信用捆綁技術(shù)、元件模塊和系統(tǒng)、保兌倉的活學(xué)活等）

• 其它產(chǎn)品（現(xiàn)金管理、跨境人民幣貿(mào)易）

1. 金融服務(wù)方案的模式創(chuàng)新

• 模式創(chuàng)新（融通倉、未來貨權(quán)質(zhì)押、設(shè)備制造買方信貸等）

• 渠道創(chuàng)新（大買方、大賣方、供應(yīng)鏈管理公司、電子交易平臺等）

四、公司業(yè)務(wù)案例分析

• 銀票案例

• 商票的三大功能

• 應(yīng)收租金保理案例

• 國內(nèi)信用證靈活運用案例

• 報表中包含的萬千氣象

• 三辦法一指引”帶來的新變化

• 供應(yīng)鏈金融

• 供應(yīng)鏈全景圖、

• 供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的五個切入點

• 鏈式融資適用行業(yè)

• 他償?shù)臈l件

• 控制他償性融資的主要手段

• 自償性融資

• 自償性融資特點

• 信用“捆綁”技術(shù)

• 擔(dān)保的擴展

• 跨境人民幣貿(mào)易

• 負債新產(chǎn)品案例

• 負債產(chǎn)品技術(shù)版本

產(chǎn)品的天空