采購(gòu)成本降低與雙贏談判技巧

課程背景

產(chǎn)能過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，如何降低采購(gòu)成本？如何分析采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格？如何提出我方的采購(gòu)要求？原材料庫(kù)存應(yīng)該如何管理?本課程從企業(yè)采購(gòu)成本分析和成本控制入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，向?qū)W員提供一套完整的、結(jié)構(gòu)化的談判方法與實(shí)用模板，對(duì)采購(gòu)談判過程的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員掌握與供應(yīng)商開展采購(gòu)合作的談判策略、方法與技巧；以及如何進(jìn)行有效的采購(gòu)成本分析、采購(gòu)預(yù)算管理，為供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的采購(gòu)活動(dòng)創(chuàng)造條件。

課程收益

掌握采購(gòu)成本分析的方法。

掌握編制采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算的方法。

了解供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)的策略。

掌握采購(gòu)談判計(jì)劃擬定的步驟？

學(xué)會(huì)采購(gòu)談判的具體方法與策略？

把握庫(kù)存管理與采購(gòu)成本控制的關(guān)系？

課程大綱

一、采購(gòu)管理概述與采購(gòu)模式

采購(gòu)供應(yīng)工作流程

JIT即時(shí)采購(gòu)模式

集中采購(gòu)與分散采購(gòu)

集中統(tǒng)購(gòu)的流程框架

集中采購(gòu)職能的層次劃分

優(yōu)化資源配置

構(gòu)建采購(gòu)管理平臺(tái)

明確采購(gòu)責(zé)任、統(tǒng)一組織功能設(shè)計(jì)保證流程貫通

電子化采購(gòu)模式

案例：施樂公司JIT即時(shí)采購(gòu)案例分析

案例：一汽集團(tuán)集中統(tǒng)購(gòu)實(shí)施方案與措施

案例：中國(guó)石化電子化采購(gòu)體系

二、采購(gòu)管理績(jī)效與采購(gòu)成本降低策略

采購(gòu)及采購(gòu)管理的類別

采購(gòu)績(jī)效管理的KPI十大關(guān)鍵指標(biāo)

各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異

采購(gòu)能力與采購(gòu)結(jié)果的關(guān)系

七大部門的采購(gòu)管理協(xié)調(diào)

產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)應(yīng)供應(yīng)商政策？

采購(gòu)成本降低的學(xué)習(xí)曲線模型

采購(gòu)成本降低的策略

如何做好供應(yīng)商管理？

建立完善的采購(gòu)管理體系。

案例分析與討論

90%的學(xué)習(xí)曲線示例

某公司的采購(gòu)成本百分率。

某公司的采購(gòu)管理體系與采購(gòu)戰(zhàn)略目標(biāo)

三、利用價(jià)值工程進(jìn)行采購(gòu)成本控制

采購(gòu)要素與采購(gòu)價(jià)格的關(guān)系

采購(gòu)需求與采購(gòu)成本

采購(gòu)要求的類別

如何利用價(jià)值工程分析確定采購(gòu)要求？

價(jià)值工程分析的步驟

如何選擇采購(gòu)產(chǎn)品作為價(jià)值分析的對(duì)象？

A.B.C.分析法確定采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)值及采購(gòu)成本

FD強(qiáng)制確定法確定采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)值及采購(gòu)成本

案例分析與討論

價(jià)值工程分析產(chǎn)品零件采購(gòu)成本

四、供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析策略與方法

影響供應(yīng)價(jià)格的細(xì)分因素

供應(yīng)商的定價(jià)方法

成本導(dǎo)向定價(jià)策略

邊際成本定價(jià)法

變動(dòng)成本與固定成本

目標(biāo)收益定價(jià)法

目標(biāo)收益定價(jià)法的采購(gòu)啟發(fā)

需求導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略

什么是行情定價(jià)法?

投標(biāo)定價(jià)法如何定價(jià)？

需求導(dǎo)向定價(jià)策略

什么是價(jià)值定價(jià)法？

價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)？

產(chǎn)品組合定價(jià)策略

價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)及價(jià)格調(diào)整

企業(yè)類型不同對(duì)成本定價(jià)法的影響。

企業(yè)降價(jià)與提價(jià)的條件

顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)

競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)變價(jià)的反應(yīng)

企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)

生產(chǎn)企業(yè)的四種供應(yīng)類型。

四種供應(yīng)鏈類型的定價(jià)。

不同分類的商品，其追求的目標(biāo)利潤(rùn)各不相同。

案例分析與討論

目標(biāo)成本法實(shí)施案例

成本與價(jià)格關(guān)系討論分析

目標(biāo)收益定價(jià)法

庫(kù)存導(dǎo)向型-邊際成本定價(jià)法

五、采購(gòu)成本分析主要方法

供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式。

供應(yīng)商價(jià)格比較分析

采購(gòu)成本分解――全成本核算／變動(dòng)成本核算法

消耗性產(chǎn)品成本明細(xì)表。

雙贏的采購(gòu)成本管理

采購(gòu)成本結(jié)構(gòu)分析

各成本構(gòu)成要素分析

怎樣得到“成本結(jié)構(gòu)分析”資料？

供應(yīng)商成本分析三步驟

節(jié)約采購(gòu)資金的要決

降低采購(gòu)單價(jià)十五方式

降低采購(gòu)成本的途徑有哪些

從非采購(gòu)角度減少產(chǎn)品成本六大分析

資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細(xì)表。

如何分析資產(chǎn)性采購(gòu)的報(bào)價(jià)?

迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)

案例分析與討論

分解報(bào)價(jià)表的應(yīng)用

公司的目標(biāo)收益定價(jià)法。

某單位電視機(jī)玻殼采購(gòu)成本分析

配套產(chǎn)品的報(bào)價(jià)表分析案例。

生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購(gòu)成本分析模型

六、采購(gòu)談判前期的準(zhǔn)備工作

談判的動(dòng)因與動(dòng)力

采購(gòu)談判效果不佳的原因有哪些？

如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判面臨的內(nèi)部因素制約？

采購(gòu)談判的基本流程。

哪些因素對(duì)談判能力影響較大？

性格的四種類型。

各種人際風(fēng)格的溝通策略

性格與談判角色的匹配性

不同人際溝通風(fēng)格傾向的特點(diǎn)

您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手。

四種談判對(duì)手的特點(diǎn)有哪些？

如何克服自身的弱點(diǎn)？

案例分析與討論

表現(xiàn)型談判對(duì)象分析

控制型談判對(duì)象分析？

分析型談判對(duì)象分析

平穩(wěn)型談判對(duì)象分析

性格測(cè)試結(jié)果的分析。

七、采購(gòu)談判的策略與執(zhí)行計(jì)劃

談判目標(biāo)設(shè)定

如何制定“談判策略表”？

如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表？

制定談判的時(shí)間計(jì)劃

制定談判執(zhí)行計(jì)劃的六大步驟。

第一步：談判需求的確定。

第二步：談判雙方需求項(xiàng)目分析。

第三步：談判項(xiàng)目的重要性主次分析。

第四步：設(shè)定各項(xiàng)目的談判目標(biāo)。

第五步：談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方法和途徑。

第六步：制定談判執(zhí)行計(jì)劃。

案例分析與討論

中國(guó)高鐵技術(shù)引進(jìn)談判策略分析

某公司關(guān)鍵零部件采購(gòu)計(jì)劃案例。

采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)演練。

八、采購(gòu)談判計(jì)劃執(zhí)行過程中的策略

談判的六個(gè)階段

談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十要”

談判行動(dòng)綱領(lǐng)之“十不要”

談判的開局策略

談判報(bào)價(jià)策略——提升你的價(jià)值

談判還價(jià)策略——了解對(duì)方的底價(jià)

談判交易策略——談判開局不該做的事情

壓縮談判空間——不情愿的交易

關(guān)注談判焦點(diǎn)——確定關(guān)注關(guān)鍵問題

堅(jiān)持不放策略——咬定青山不放松

談判的中期策略

情緒控制策略——避免情緒對(duì)立

中期讓步策略——避免首先提出折中

等價(jià)讓步策略——防止讓步貶值

應(yīng)對(duì)難題策略——化解對(duì)方提出的問題

預(yù)留時(shí)空策略——請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

進(jìn)退自如策略——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字

談判的后期策略

施加壓力策略——黑臉/白臉

乘勝追擊策略——獲取更多利益

確保成交策略——關(guān)鍵訴求反悔

后期讓步策略——次要目標(biāo)的讓步

主動(dòng)出擊策略——擬定合同

預(yù)防異常策略——防止交易出現(xiàn)異常

供應(yīng)商談判的慣用手段分析？

談判打破僵局的方法

采購(gòu)方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

買方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)的議價(jià)技巧

案例分析與討論

中國(guó)高鐵技術(shù)引進(jìn)制定“談判戰(zhàn)略表”

我為弱勢(shì)怎么談？

某紡織廠采購(gòu)紗管化整為零的議價(jià)技巧

電腦采購(gòu)談判過程演練

九、采購(gòu)訂購(gòu)模式與庫(kù)存成本降低策略

為什么要建庫(kù)存？

影響企業(yè)庫(kù)存的七種因素

合理采購(gòu)與存量控制

定量采購(gòu)庫(kù)存控制

定期采購(gòu)庫(kù)存控制

根據(jù)缺貨期望值確定安全庫(kù)存

根據(jù)缺貨情況確定安全庫(kù)存

衡量庫(kù)存是否積壓的指標(biāo)有哪些？

采購(gòu)訂購(gòu)模式與庫(kù)存控制策略

物料ABC分析法和運(yùn)用

物料分類及采購(gòu)模式確定

庫(kù)存績(jī)效評(píng)估三大指標(biāo)

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的幾種算法.

如何加速物料庫(kù)存周轉(zhuǎn)

如何降低原材料庫(kù)存

JIT及時(shí)采購(gòu)管理

JIT及時(shí)采購(gòu)庫(kù)存管理方式-庫(kù)存什么

JIT及時(shí)采購(gòu)庫(kù)存管理方式-庫(kù)存多少

JJIT及時(shí)采購(gòu)庫(kù)存管理方式-怎么存

案例分析與討論

某公司的資產(chǎn)負(fù)債表（Balance Sheet）.

某公司的損益表（P&L）.

公司老總對(duì)庫(kù)存管理各目標(biāo)邏輯順序的要求.

物料A-B-C分類分析步驟

某公司總庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率.

JIT及時(shí)采購(gòu)庫(kù)存管理模型分析.

標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存量（SSQ）計(jì)算的結(jié)構(gòu)圖

月均需求（MAD）的確定方法

訂貨周期 （O/C）的的確定方法

到貨周期（L/T） 的確定方法

安全庫(kù)存周期 （S/S）的確定方法

標(biāo)準(zhǔn)訂貨量（SOQ）計(jì)算的結(jié)構(gòu)圖

十、招投標(biāo)采購(gòu)與采購(gòu)成本控制

招投標(biāo)形式的分類

什么是“招投標(biāo)”？

不同采購(gòu)招標(biāo)方式的特點(diǎn).

如何實(shí)施采購(gòu)邀請(qǐng)招投標(biāo)？

邀請(qǐng)招標(biāo)的五步驟

投標(biāo)、評(píng)標(biāo)的程序及方法

以最低評(píng)標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法

綜合評(píng)標(biāo)法

以壽命周期成本為基礎(chǔ)的評(píng)標(biāo)方法

供應(yīng)商評(píng)估打分法

供應(yīng)商評(píng)估的指標(biāo)篩選

評(píng)估指標(biāo)的權(quán)重分析

如何分析評(píng)估指標(biāo)的調(diào)研結(jié)果？

案例分析與討論

供應(yīng)商評(píng)估的指標(biāo)篩選

某公司的綜合評(píng)標(biāo)法.

評(píng)分方法案例分析