《銷(xiāo)售經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》

【課程背景】

進(jìn)入21世紀(jì)，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，管理越來(lái)越需要以人為本，人性化。過(guò)去，把銷(xiāo)售和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡(jiǎn)單化、標(biāo)簽化，甚至機(jī)器化的管理理念和方法，越來(lái)越難以贏得人心并發(fā)揮作用。尤其是，在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)變化，企業(yè)迅速跟進(jìn)的過(guò)程中，往往給年輕銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)形中帶來(lái)很多壓力、挫折和失望，那么：

• 怎樣在內(nèi)部變化和外部打擊的逆境中，仍然能夠持之以恒地保持工作熱情和積極性呢？

• 怎樣在公司各個(gè)部門(mén)間協(xié)調(diào)中獲得領(lǐng)導(dǎo)、伙伴、團(tuán)隊(duì)的支持，拿下更多客戶訂單呢？

• 怎樣明確成長(zhǎng)方向，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的同時(shí)，幫助企業(yè)更好地贏利呢？

本課程區(qū)別其他課程聚焦空話雞湯大道理，或者強(qiáng)調(diào)金錢(qián)激勵(lì)，而是結(jié)合經(jīng)典管理理論和現(xiàn)代應(yīng)用心理學(xué)的方法，獨(dú)創(chuàng)目標(biāo)體系棒棒糖模型，首創(chuàng)使命公式、愿景要素、價(jià)值觀階梯等工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、還原現(xiàn)實(shí)工作場(chǎng)景中實(shí)際問(wèn)題，分析原因，提供落地工具和方法論。方法結(jié)合問(wèn)題，通俗易懂，一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，馬上就用。真真正正幫助銷(xiāo)售經(jīng)理們把個(gè)人的職業(yè)目標(biāo)，結(jié)合到企業(yè)的大目標(biāo)中去，激發(fā)個(gè)人使命感，落地到每天的一言一行，真正實(shí)現(xiàn)不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄。

【課程收益】

• 掌握個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)體系棒棒糖模型

• 了解職業(yè)使命、個(gè)人愿景、組織價(jià)值觀、目標(biāo)KPI、個(gè)人發(fā)展戰(zhàn)略之間的邏輯關(guān)系

• 學(xué)會(huì)6個(gè)軟目標(biāo)體系設(shè)計(jì)方法：使命五要素、愿景公式、價(jià)值觀階梯等

• 掌握4個(gè)硬目標(biāo)體系制定方法：戰(zhàn)略、目標(biāo)KPI等

• 現(xiàn)場(chǎng)為自己設(shè)定目標(biāo)和使命，設(shè)計(jì)激動(dòng)人心的激勵(lì)愿景，讓工作充滿積極意義

• 現(xiàn)場(chǎng)為銷(xiāo)售經(jīng)理服務(wù)客戶的滿意度設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和口號(hào)

• 學(xué)會(huì)企業(yè)利益、客戶利益、個(gè)人利益之間的階梯性平衡、溝通和協(xié)調(diào)技巧

【課程特色】

• 聚焦高價(jià)值問(wèn)題：以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、普遍的、高價(jià)值的問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

• 簡(jiǎn)單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡(jiǎn)單落地，十歲的小學(xué)生都聽(tīng)得懂，做得到

• 獨(dú)家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問(wèn)題都有簡(jiǎn)單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動(dòng)人心

• 課堂形式：豐富多彩，互動(dòng)頻次高，學(xué)員參與度高

• 培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對(duì)象】

大客戶總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)心態(tài)是如何從熱變涼的？

1、心態(tài)變化原因

• 努力的價(jià)值感、內(nèi)部協(xié)作、制度、公平等

2、常用激勵(lì)方法

• 團(tuán)建、獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)、活動(dòng)等

案例：斯坦福調(diào)研

二、個(gè)人職業(yè)目標(biāo)包括哪些內(nèi)容？

1、優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理和卓越的銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)差異

• 目標(biāo)、意義、優(yōu)先級(jí)、行為

2、個(gè)人目標(biāo)體系的笤帚模型

• 笤帚模型、SMART

案例：清華大學(xué) ；工具：笤帚模型；形式：視頻案例

三、如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理的自動(dòng)自發(fā)自我激勵(lì) ？

1、自我激勵(lì)的五個(gè)障礙

• 挫折、懶惰、干擾、反噬和自鎖

2、場(chǎng)景心錨的設(shè)定

• 場(chǎng)景公式、黑白小電視

案例：格力電器、工地安全提示；工具：場(chǎng)景電視

四、怎樣明確銷(xiāo)售經(jīng)理能力提升的方向？

1、銷(xiāo)售經(jīng)理能力自我認(rèn)知的兩大障礙

• 知識(shí)的詛咒、芝諾的圓圈

2、職場(chǎng)能力九宮格

• 行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能、入行標(biāo)準(zhǔn)

案例：公式相聲 ；工具:能力窗格;形式：視頻案例

五、優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣平衡公司與客戶利益？

1、利益平衡失誤兩大原因

• 不懂規(guī)則、不會(huì)溝通

2、價(jià)值觀階梯

• 企業(yè)利益、客戶利益、銷(xiāo)售經(jīng)理利益、排列組合、差異沖突

3、不同價(jià)值觀階梯下的溝通和工作方法

• 外圓內(nèi)方、中國(guó)式溝通法、社畜式工作法

案例：被誤會(huì)的銷(xiāo)售、媳婦媽媽掉河里；工具：價(jià)值觀小階梯、繞彎子溝通法

六、銷(xiāo)售經(jīng)理工作的本質(zhì)是怎樣搞好客戶關(guān)系？

1、客戶關(guān)系對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要性

• 需求、過(guò)程、商務(wù)、糾紛

2、客戶關(guān)系發(fā)展的三大障礙

• 不重視、不會(huì)建立、搞不定

4、客戶關(guān)系撥浪鼓模型

• 浪漫期、爭(zhēng)奪期、冷漠期、共創(chuàng)期

5、兩種客戶和三種銷(xiāo)售類(lèi)型

• 歸屬感和價(jià)值感、互信模式、育嬰模式、全能型、關(guān)系型和專(zhuān)家型

案例：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)； 工具：關(guān)系撥浪鼓

七、怎樣為銷(xiāo)售經(jīng)理的工作賦予更積極的意義？

1、銷(xiāo)售經(jīng)理工作消極的三大原因

• 沒(méi)想到、沒(méi)想做、沒(méi)去做

2、客戶滿意度的四個(gè)層次

• 湊合、滿意、滿足、感動(dòng)

3、為事業(yè)賦予積極的意義

• 痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、意義、三面小紅旗

案例：阿里、蘋(píng)果、今日頭條、水滸傳；工具：滿意度小紅旗

八、銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃?

1、缺乏職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)致的問(wèn)題

• 沒(méi)有主次、沒(méi)有先后、沒(méi)有聚焦

2、職業(yè)戰(zhàn)略的四個(gè)種類(lèi)

• 夢(mèng)戰(zhàn)略、沒(méi)戰(zhàn)略、好戰(zhàn)略、笨戰(zhàn)略

案例：練書(shū)法；工具：8冰箱裝大象

九、怎樣實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理長(zhǎng)期的自我激勵(lì)？

1、長(zhǎng)期激勵(lì)的障礙

• 遺忘、變化、干擾

2、長(zhǎng)期激勵(lì)一張表

• 8S目標(biāo)體系一張表、個(gè)人目標(biāo)體系棒棒糖模型

案例： 超級(jí)演說(shuō)家；工具：8S表；形式：視頻案例