魅力邀約·開發(fā)高手

業(yè)務(wù)邀約開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧

課程介紹

如何成為邀約高手？
如何客流穩(wěn)定不斷？

如何提高客戶有效率？
如何讓自己業(yè)績(jī)1年等于別人3年？

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你的邀約是不是就為來客戶？

你的開發(fā)是不是就為完成客流指標(biāo)？

邀約，不僅為客流，還要為簽單！

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你是不是總是問客戶什么時(shí)候過來？

想想，這樣的話術(shù)客戶能來么？

你是不是總是說我們有什么活動(dòng)？

思考一下，你的理由能打動(dòng)客戶么？

不下功夫的邀約怎能來客戶！

太表面化的開發(fā)客戶怎能有好感知！

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你的開發(fā)和他人有什么不同？

你的溝通對(duì)客戶有什么吸引力？

定制化的邀約才是真邀約！

價(jià)值化的溝通才是好溝通！

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客戶不來，是因?yàn)槟闾运剑?br/>

簽單不多，是因?yàn)槟闾惫?/p>

學(xué)習(xí)本課程，豁然開朗，登臨新境。

不僅提高邀約開發(fā)成功率，而且提高簽單成功率！

你是不是不想做業(yè)務(wù)顧問？

是不是感覺做業(yè)務(wù)沒有樂趣？

你沒有發(fā)現(xiàn)自己，

你沒有真正理解邀約開發(fā)，

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【課程大綱】：

一、【業(yè)務(wù)邀約開發(fā)通病】：你有這些病癥么？

1、市場(chǎng)業(yè)務(wù)邀約開發(fā)3大通病——不去除，客流無保障

2、4無營銷邀約開發(fā)導(dǎo)致低效率——需要系統(tǒng)化消除

3、2種常見邀約開發(fā)人——不升級(jí)，客流很難提高

二、【標(biāo)準(zhǔn)化邀約開發(fā)】：沒有扎好馬步，就想成為邀約開發(fā)高手？

1、要成為高手，先要打好基礎(chǔ)——從低級(jí)化到標(biāo)準(zhǔn)化

2、產(chǎn)值要升級(jí)，邀約先要升級(jí)——低級(jí)營銷邀約開發(fā)的8大升級(jí)

3、一級(jí)比一級(jí)厲害——邀約開發(fā)發(fā)展4級(jí)進(jìn)階

4、心中有譜，邀約有本——標(biāo)準(zhǔn)化邀約開發(fā)7大內(nèi)容方法

三、【邀約開發(fā)思維】：思維在哪里，境界就在哪里！

1、什么樣的方式，適合現(xiàn)在的邀約開發(fā)？

案例對(duì)比，方式歸納，找到適合自己的邀約方法。

2、邀約開發(fā)靠什么吸引？

6大邀約思維方式的原理、演繹、案例、訓(xùn)練。

3、邀約開發(fā)核心是什么？

贏得信賴感的2大層面和3大方式

4、邀約開發(fā)如何步步吸引客戶？

1）掌握業(yè)務(wù)邀約開發(fā)5大特征方式，心中有智慧

2）掌握業(yè)務(wù)邀約開發(fā)6大流程，庖丁解牛般溝通

四、【業(yè)務(wù)邀約開發(fā)策劃準(zhǔn)備】：好業(yè)務(wù)員，都是策劃師！

1、業(yè)務(wù)不系統(tǒng)，怎能脫穎而出——業(yè)務(wù)邀約開發(fā)的2個(gè)層面9大系統(tǒng)

2、業(yè)務(wù)好不好，策劃見真功——6大策略助力邀約開發(fā)成功

3、邀約開發(fā)定向很重要——實(shí)現(xiàn)邀約溝通7大目標(biāo)

1. 邀約開發(fā)溝通3個(gè)層面準(zhǔn)備——準(zhǔn)備到位，邀約不累

五、【高手邀約開發(fā)方法論】：價(jià)值到了，客戶就來了！

1、精細(xì)化調(diào)研：沒有調(diào)研，就沒有好開發(fā)

1）如何讓調(diào)研有效促進(jìn)邀約開發(fā)？

2）精細(xì)化調(diào)研的4大目標(biāo)、6大流程、9大內(nèi)容、3大手法

2、顧問式教導(dǎo)：為客戶解決問題，溝通才有價(jià)值

1）顧問式開場(chǎng)的4個(gè)維度12個(gè)好方法，讓客戶接通率翻幾倍

2）4個(gè)不一樣的邀約法則，讓客戶無法拒絕你

3）6大價(jià)值流程方法——讓客戶步步跟你走

4）8大價(jià)值塑造技巧——讓客戶主動(dòng)聯(lián)系你

5）4大精細(xì)化邀約話術(shù)——讓客戶聽你的

6）客戶異議如何化解？——5個(gè)好方式，讓異議加速客戶到來

7）如何有效與客戶互動(dòng)？——顧問式互動(dòng)讓邀約順暢進(jìn)行

3、朋友化溝通：像朋友一樣，溝通才有溫度

1）朋友化溝通的心境價(jià)值和營造

2）朋友化開場(chǎng)的10個(gè)好方法，讓開場(chǎng)輕松自如

3）親近客戶的8大好方式

4）拉近客戶距離的5種好話語

4、成果化目標(biāo)：

1）商業(yè)成交的起因與目標(biāo)

2）朋友交往的方式與情感

3）成果化目標(biāo)的流程設(shè)計(jì)

4）成果化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)路徑

六、【顧問式電話營銷】：

1、系統(tǒng)性電話營銷：你的邀約，是單一的，還是系統(tǒng)的？

1）電話營銷3階段縱向系統(tǒng)

2）電話營銷4版塊橫向系統(tǒng)

2、電話營銷三部曲：

1. 電話營銷虎頭技巧：如何吸引客戶？

“5新”對(duì)話，讓客戶不排斥電銷

1. 電話營銷豬肚技巧：如何打動(dòng)客戶？

“6講4美”，讓客戶不想掛電話

1. 電話營銷豹尾技巧：如何促客行動(dòng)？

4個(gè)技術(shù)，促進(jìn)客戶“3動(dòng)”

3、不同資源名單，不同的邀約話術(shù)：

1）熱門名單電話該怎樣打？

2）老資源名單電話該怎么打？

4、如何讓自己的電話營銷出效果？

1）活動(dòng)型電話營銷案例、方法、話術(shù)

2）區(qū)域型電話營銷案例、方法、話術(shù)

3）價(jià)值型電話營銷案例、方法、話術(shù)

4）情感型電話營銷案例、方法、話術(shù)

5、電銷回訪技術(shù)：回訪電話該怎樣打？

1）回訪和初訪，語氣話術(shù)不一樣

2）回訪前，做好4個(gè)準(zhǔn)備

3）回訪中，做好2個(gè)溝通、4個(gè)塑造、1個(gè)促進(jìn)

4）回訪后，跟進(jìn)4個(gè)注意

6、電話營銷4個(gè)技巧：

1. 電銷“多少”技巧

2. 電銷“動(dòng)靜”技巧

3. 電銷“好奇”技巧

4. 電銷“收放”技巧

7、電話營銷如何促進(jìn)簽單？

電話營銷，不僅為了來客，更是為了簽單

1. 電話營銷6個(gè)方面要做的

2. 電話營銷3個(gè)方面不能做的

七、【價(jià)值型微信營銷】：

（一）微信營銷之定位和設(shè)置：

1、微信定位設(shè)計(jì)：

1）微信定位不清晰，怎能系統(tǒng)化的開展微信營銷

2）清晰微信營銷5個(gè)目的，讓微信營銷方向明確

3）為什么客戶要在乎你的微信？

4）你的微信想帶給客戶什么價(jià)值？

5）8個(gè)角度方法，做好自我人設(shè)。

2、微信設(shè)置：看似簡(jiǎn)單，其實(shí)不簡(jiǎn)單

如何讓自己的微信在客戶眾多微信中脫穎而出？

1. 微信頭像設(shè)置6大方法，讓自己頭像極有特色

2. 微信封面設(shè)置4大技巧，讓微信營銷長(zhǎng)上翅膀

3. 6種微信昵稱，贏得客戶喜歡

4. 7種個(gè)性簽名，既有個(gè)性，又吸引客戶

5）微信地區(qū)設(shè)置也有技巧

（二）微信營銷之加微：

1、4種加微好途徑

2、微信驗(yàn)證語設(shè)計(jì)：

1）3種區(qū)域驗(yàn)證語方法話術(shù)

2）2種品牌驗(yàn)證語方法話術(shù)

3）5種產(chǎn)品驗(yàn)證語方法話術(shù)

4）5種知識(shí)驗(yàn)證語方法話術(shù)

5）3種個(gè)人成就驗(yàn)證語話術(shù)

6）2種價(jià)格驗(yàn)證語方法話術(shù)

7）2種活動(dòng)驗(yàn)證語方法話術(shù)

8）4種身份驗(yàn)證語方法話術(shù)

9）2種交友驗(yàn)證語方法話術(shù)

10）2種幽默驗(yàn)證語方法話術(shù)

11）3種誘惑加人方法話術(shù)

12）2種模糊驗(yàn)證語方法話術(shù)

（三）微信營銷之私信：

1、如何私信微聊客戶？

1）微銷客情調(diào)研和分析，5大類客情關(guān)注

2）如何微聊讓客戶記住你？

3）私信要避免的7個(gè)問題

4）微銷要準(zhǔn)備的事項(xiàng)和工具

2、私信如何拉近關(guān)系？私信5類情感營銷的價(jià)值、內(nèi)容、話術(shù)、工具

1）如何關(guān)愛客戶？10種關(guān)愛，讓客戶倍感親近

2）如何用幽默吸引客戶？4類幽默，讓客戶輕松溝通

3）如何私信激勵(lì)客戶？4種激勵(lì)，促進(jìn)客戶好印象

4）如何用新聞引起客戶關(guān)注？4類新聞是好東西

5）如何與客戶交心溝通？讓客戶講出心里話的好方法

3、私信如何傳遞價(jià)值？私信價(jià)值營銷4大方面內(nèi)容、話術(shù)、工具

1）微信如何用10類裝修知識(shí)教導(dǎo)客戶？

2）微信如何從8個(gè)角度傳遞公司價(jià)值？

3）微信如何通過5種話術(shù)，溝通傳遞客戶關(guān)注的？

4）微信如何通過營造氛圍贏得信賴？

4、私信如何傳播活動(dòng)？私信活動(dòng)營銷5個(gè)方式、內(nèi)容、話術(shù)、工具

1）5個(gè)角度，傳遞公司活動(dòng)價(jià)值，吸引客戶到訪

2）家家有活動(dòng)，活動(dòng)經(jīng)常有，如何增添活動(dòng)的新鮮感？

5、私信如何形成烙印？私信自我營銷2類方式、內(nèi)容、話術(shù)、工具

1）自我營銷定位設(shè)計(jì)

2）自我營銷的9大步驟

3）自我營銷的6種手法

4）印象營銷連續(xù)劇方法

6、私信如何良好跟單？私信跟單促進(jìn)的方式、內(nèi)容、話術(shù)

1）給客戶發(fā)私信的4個(gè)好時(shí)機(jī)

2）6類信息助推微信跟好單

3）電話微信雙重跟單好方式

7、微信如何為客戶答疑解惑？

1）為客戶答疑解惑注意事項(xiàng)

2）為客戶答疑解惑3大注意

3）為客戶答疑解惑5個(gè)用心

8、微信如何通過互動(dòng)激活客戶？

11種微信有效互動(dòng)激活術(shù)（技術(shù)和話術(shù)），讓沉淀的客戶都激活起來

9、準(zhǔn)客戶不回微信怎么辦？

1）3大溝通角度方法

2）9種表露心跡話術(shù)

3）2種展現(xiàn)行為話術(shù)

4）6種待客情感話術(shù)

（四）微信營銷之朋友圈營銷：

1、微信朋友圈定位很重要，如何做好自己的定位？

2、朋友圈內(nèi)容營銷：

1）產(chǎn)品類內(nèi)容如何展現(xiàn)，才能吸引業(yè)主？

2、生活類內(nèi)容如何展現(xiàn)，觸動(dòng)客戶情緒？

3、朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)：

1）4大有情設(shè)計(jì)

2）6大有趣設(shè)計(jì)

3）5大有理設(shè)計(jì)

4）6大有識(shí)設(shè)計(jì)

5）5大有料設(shè)計(jì)

6）7大有新設(shè)計(jì)

4、朋友圈12大互動(dòng)玩法，吸引客戶自動(dòng)互動(dòng)

5、朋友圈如何好看？

掌握9大技巧，微友會(huì)多看

6、朋友圈注意：

9類東西不能發(fā)，10類東西要多發(fā)

7、朋友圈的高階玩法，讓營銷上升高度

8、設(shè)計(jì)好朋友圈形式，讓自己在微友圈出眾

9、朋友圈素材8大來源渠道

10、如何給客戶朋友圈點(diǎn)贊評(píng)論？如何贏得客戶好感并互動(dòng)？

（五）微信營銷之社群營銷：

1、社群營銷價(jià)值和定位方法

2、加入社群：到他人社群，如何拓展客戶？

1）入前動(dòng)作

2）入群4步

3）混群6術(shù)

4）吸粉5招

5）群促5法

3、自建社群：社群重點(diǎn)不在建，而在活！

1）建群3規(guī)

2）引流8法

3）激活10術(shù)

4）輸出8類

5）活動(dòng)5法

6）重要4點(diǎn)

7）運(yùn)營4感

4、群課技術(shù)：如何讓群課產(chǎn)生好效果？

1）群課3大時(shí)機(jī)

2）群課核心要求

3）群課內(nèi)容設(shè)計(jì)

4）講課5點(diǎn)要求

5）課前3個(gè)要求

6）課后2點(diǎn)要求

5、自建興趣群的方法和運(yùn)用技巧

八、【精細(xì)化小區(qū)營銷】：

1、小區(qū)時(shí)期不同，邀約方法話術(shù)不同：

1. 10年以上老小區(qū)邀約開發(fā)方法和話術(shù)

2. 5年以上小區(qū)邀約開發(fā)方法和話術(shù)

3. 新小區(qū)邀約開發(fā)方法和話術(shù)

4. 建設(shè)中小區(qū)邀約開發(fā)方式和話術(shù)

2、小區(qū)定位不同，開發(fā)方式方法不同：

1）單位小區(qū)開發(fā)方式和邀約方法

2）大宅別墅開發(fā)方式和邀約方法

3）中端小區(qū)開發(fā)方式和邀約方法

4）低價(jià)小區(qū)開發(fā)方式和邀約方法

3、小區(qū)關(guān)系不同，營銷邀約策略不同：

1）售樓關(guān)系較好的小區(qū)營銷策略和合作帶客方法

2）物業(yè)關(guān)系較好的小區(qū)營銷策略和合作帶客方法

3）單位關(guān)系較好的小區(qū)營銷策略和合作帶客方法

4）業(yè)主關(guān)系較好的小區(qū)營銷策略和邀約方法

5）其它關(guān)系較好的小區(qū)營銷策略和邀約方法

6）沒有關(guān)系的小區(qū)營銷策略和邀約方法

4、如何挖掘小區(qū)邀約賣點(diǎn)？

1）小區(qū)邀約7大賣點(diǎn)角度話術(shù)，讓業(yè)主紛紛來訪

2）小區(qū)邀約3大賣點(diǎn)活動(dòng)，讓小區(qū)活動(dòng)客流增多

5、如何運(yùn)作小區(qū)專場(chǎng)活動(dòng)？

1）什么情況下適合開展小區(qū)專場(chǎng)活動(dòng)？

2）小區(qū)專場(chǎng)活動(dòng)7類方式

3）小區(qū)專場(chǎng)活動(dòng)12大流程

4）小區(qū)專場(chǎng)活動(dòng)前6大準(zhǔn)備

5）小區(qū)專場(chǎng)活動(dòng)客流邀約技巧

6、小區(qū)營銷如何精細(xì)化執(zhí)行？

1）小區(qū)營銷執(zhí)行3大紀(jì)律

2）小區(qū)營銷3大階段執(zhí)行策略

3）小區(qū)營銷精細(xì)客情分析5大內(nèi)容

4）小區(qū)營銷6大執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)

5）小區(qū)營銷執(zhí)行力度4大把控

九、【朋友化關(guān)系營銷】：

溝通的過程，就是關(guān)系營銷的過程

1、讓關(guān)系變成簽單資源：

1）如何拓展客戶關(guān)系？

2）客戶5大價(jià)值運(yùn)用

3）關(guān)系營銷5大原則

2、業(yè)務(wù)人員如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹？

1）認(rèn)識(shí)客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

2）請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的4大時(shí)機(jī)把握

3）電話請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

4）微信請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

5）當(dāng)面請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

3、業(yè)務(wù)人員如何開發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系？

1）階段不一樣，客戶關(guān)系不一樣，3大階段關(guān)系營銷方式

2）5大客戶關(guān)系價(jià)值塑造

3）市場(chǎng)人員維護(hù)客戶關(guān)系的6大方法

4）客戶見證的5大技巧和工具

5）持續(xù)的關(guān)系營銷如何提升？

4、小區(qū)關(guān)系營銷技巧：

1. 公司層面小區(qū)關(guān)系8大營銷方式

2. 個(gè)人層面小區(qū)關(guān)系5種邀約技巧

5、親友關(guān)系營銷技巧：

1）4種親友關(guān)系營銷方式：不同關(guān)系，不同方式

2）親友關(guān)系營銷話術(shù)運(yùn)用

3）親友關(guān)系營銷5點(diǎn)注意

4）親友關(guān)系營銷8步法

6、單位關(guān)系營銷技巧：

1）3種單位關(guān)系營銷方式技巧

2）單位關(guān)系營銷“闖三關(guān)”技巧

3）單位關(guān)系營銷“4步”方法

4）單位關(guān)系營銷“5要點(diǎn)”

7、合作關(guān)系營銷技巧：

1）如何運(yùn)用好合作單位或個(gè)人關(guān)系？

2）3類合作行業(yè)的開發(fā)營銷技巧

3）合作關(guān)系營銷5大事項(xiàng)

4）合作關(guān)系深度不同，方法也不一樣

8、偶發(fā)性關(guān)系營銷技巧：

1）偶發(fā)性關(guān)系5種情形和策略

2）偶發(fā)性關(guān)系如何把握時(shí)機(jī)？

3）偶發(fā)性關(guān)系如何主動(dòng)出擊？

4）偶發(fā)性關(guān)系操作要素

5）偶發(fā)性關(guān)系操作話術(shù)

6）偶發(fā)性關(guān)系操作工具

十、【定制化邀約】：

1、【定制客戶的8種方法】：定制時(shí)代，客戶邀約也需要定制！
根據(jù)掌握的客戶信息定制，讓邀約有針對(duì)性，專業(yè)性，精準(zhǔn)邀約。
1）根據(jù)客戶小區(qū)定制的方法、話術(shù)、案例

2）根據(jù)客戶認(rèn)知定制的方法、話術(shù)、案例

3）根據(jù)客戶性別定制的方法、話術(shù)、案例

4）根據(jù)客戶需求定制的方法、話術(shù)、案例

5）根據(jù)客戶欲望定制的方法、話術(shù)、案例

6）根據(jù)客戶性情愛好定制方法、話術(shù)、案例
7）根據(jù)客戶工作定制的方法、話術(shù)、案例
8）根據(jù)客戶消費(fèi)定制的方法、話術(shù)、案例

2、【定制自己的7大方法】：知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短，百戰(zhàn)不殆！

業(yè)務(wù)高手不僅要定制客戶，還需要定制自己。

定制自己：根據(jù)自己個(gè)人特點(diǎn)定制+根據(jù)公司團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)定制

根據(jù)自己情況定制適合自己的業(yè)務(wù)方式和話術(shù)
說自己，說客戶，找到自己與客戶相契點(diǎn)，增強(qiáng)共鳴度

1）根據(jù)性情定制的方法話術(shù)
2）根據(jù)經(jīng)歷定制的方法話術(shù)
3）根據(jù)經(jīng)驗(yàn)定制的方法話術(shù)
4）根據(jù)興趣定制的方法話術(shù)
5）根據(jù)性別定制的方法話術(shù)
6）根據(jù)聲音定制的方法話術(shù)
7）根據(jù)形象定制的方法話術(shù)

3、【定制化宣導(dǎo)公司8大角度】：公司是個(gè)能量場(chǎng)，能量需要張揚(yáng)！

1）根據(jù)客戶需求定制的方法話術(shù)

2）根據(jù)公司定位定制的方法話術(shù)

3）根據(jù)公司規(guī)模定制的方法話術(shù)

4）根據(jù)公司賣點(diǎn)定制的方法話術(shù)

5）根據(jù)公司能力定制的方法話術(shù)

6）根據(jù)公司簽單定制方法話術(shù)

7）根據(jù)設(shè)計(jì)師定制的方法話術(shù)

8）根據(jù)工程特點(diǎn)定制的方法話術(shù)

十一、【業(yè)務(wù)簽單】：業(yè)務(wù)員如何提升簽單成功率？

業(yè)務(wù)高手不僅要做好邀約開發(fā)，還有做好協(xié)助簽單。

1、客戶到前鋪墊好，業(yè)務(wù)成交差不了：

1）客戶到來前的5大基礎(chǔ)鋪墊話術(shù)

2）客戶到來前的簽單助力鋪墊技巧

2、客戶到前準(zhǔn)備好，客戶不會(huì)搖頭走：

1. 客戶到前的3類客情預(yù)判

2. 客戶到前的5類客情告知

3. 客戶到前的4個(gè)派單準(zhǔn)備

4. 客戶到前的2段時(shí)間安排

5. 客戶到前的3重方案準(zhǔn)備

6. 客戶到前的3塊談單規(guī)劃

7. 客戶到前的6個(gè)接待準(zhǔn)備

3、談單成交協(xié)助好，客戶成交就是早：

1）業(yè)務(wù)員如果從情感角度助力談單，提升客戶心動(dòng)度？

2）業(yè)務(wù)員如何從價(jià)值角度塑造實(shí)力，提升客戶認(rèn)可度？

3）業(yè)務(wù)員如何從價(jià)格角度推進(jìn)成交，促進(jìn)客戶快速簽？

4）業(yè)務(wù)員如何借助他人，助推業(yè)務(wù)成交？

4、客戶離開跟蹤好，后續(xù)成交跑不了：

1）業(yè)務(wù)員跟蹤回訪的3點(diǎn)思路

2）業(yè)務(wù)員跟蹤回訪的8大技巧

3）業(yè)務(wù)員協(xié)助回訪的3個(gè)方法

十二、【業(yè)務(wù)高手的四心法則】：相由心生，把握自我坐騎！

1、發(fā)心——發(fā)心營造法則，發(fā)心在哪里，感知就在哪里。

2、重心——業(yè)務(wù)重心分析和價(jià)值梳理，重心不偏倚，價(jià)值在沉積。

3、靜心——靜心邀約的6大力量法則，心無旁騖，心靜則靈。

4、精心——精準(zhǔn)營銷方法，精心準(zhǔn)備5大到位，精心誠意溝通法則。