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呂焱講師
呂焱
中國最具創(chuàng)新力講師,高級投資管理師
常住城市
青島市
講師課程包
講師預(yù)約
15065312715

《銀行淡旺季營銷》

前言:在百年大變革的浪潮中,在新經(jīng)濟(jì)發(fā)展常態(tài)下,銀行業(yè)利潤空間斷崖式下降,同業(yè)同質(zhì)化競爭不斷加劇,以及整個(gè)外患的影響,尤其過去三年的內(nèi)憂影響,開門紅期間業(yè)績整體壓力變大,員工也越來越無感化。如何做好開門紅,就要從重塑營銷體系做起,從管理層到營銷層兩個(gè)方面來解決開門紅營銷戰(zhàn)略問題。

課程背景:

本課程就開門紅整體實(shí)施給出具體實(shí)施操作步驟,確保春季營銷活動保全年、領(lǐng)先同業(yè)爭第一的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。通過對本課程開門紅—營銷總策劃與產(chǎn)能倍增之道的系統(tǒng)學(xué)習(xí),使學(xué)員對銀行營銷有一個(gè)系統(tǒng)的策劃框架,從而幫助銀行打響開門紅。通過對本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí),營銷技能提升以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷實(shí)施的步驟。達(dá)到功在銀行、利在員工、益在客戶,提升客戶價(jià)值、提升銀行業(yè)績、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、提升員工薪酬的目的。

課程收益:

  1. 掌握銀行營銷現(xiàn)狀與未來趨勢

  2. 了解開門紅意義所在

  3. 開門紅的創(chuàng)新型打法

  4. 開門紅中的營銷技巧

  5. 淡季的營銷賦能如何開展

課程大綱:

第一講:營銷新特點(diǎn)

  1. 客戶金融習(xí)慣的改變

  1. 單一儲蓄產(chǎn)品向多元化產(chǎn)品配置

  2. 客戶單一金融需求到非金融需求

  3. 網(wǎng)絡(luò)支付和平臺的沖擊

  4. 物理網(wǎng)點(diǎn)依賴性減弱

二、 宏觀經(jīng)濟(jì)面的低迷和不穩(wěn)定性

1、政策不穩(wěn)定性帶來的社會投資和資本流動的不確定性

2、務(wù)工群體返鄉(xiāng)和本地化

3、傳統(tǒng)流動性淡旺季的平均化

三、 變革時(shí)代的到來

1、同業(yè)新變革

2、金融網(wǎng)點(diǎn)新模式

四、我們該如何應(yīng)對

1、客戶價(jià)值鏈的變化

2、員工價(jià)值鏈的變化

第二講:管理困局及破解之道

一、定目標(biāo)

1、業(yè)績目標(biāo)

2、機(jī)構(gòu)收入

3、蓄客數(shù)量

4、目標(biāo)分解、分解到崗、一對一面談

二、定路徑

1、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率

2、機(jī)構(gòu)收入營銷成功率

三、定抓手

1、電話邀約

2、外拓/精準(zhǔn)走訪

3、自主/聯(lián)誼會

4、爆點(diǎn)/優(yōu)惠活動

5、每月一個(gè)主題,一節(jié)一活動

四、節(jié)點(diǎn)控制

1、計(jì)劃評審

2、主動匯報(bào),信息獲取

3、事后復(fù)盤

第三講:行動計(jì)劃

一、守住廳堂陣地

1、廳堂氛圍營造

2、廳堂服務(wù)與廳堂微沙龍

32個(gè)100%落地

二、新媒體營銷

1、二維碼引流

2、朋友圈營銷

3、短視頻直播

三、有效開展外拓片區(qū)走訪

1、現(xiàn)階段外拓營銷現(xiàn)狀

2、客戶經(jīng)營五階段

3、外拓營銷12字口訣

4、客戶跟進(jìn)1369模式

四、真正關(guān)注存量客戶

1、向存量客戶要產(chǎn)能——客戶分類經(jīng)營

2、中端客戶重營銷,出產(chǎn)能

3、高端客戶保規(guī)模,防流失

4、抓心客戶9宮格

5、定期跟進(jìn)工具

6、持續(xù)關(guān)懷談資

7、由社會空間進(jìn)入私人空間

五、營銷活動策劃

1、為什么要頻繁的做各類活動

2、我的主要客戶群體是哪些

3、我的客戶群體有什么特征

4、我的客戶群體的營銷痛點(diǎn)是什么

5、透過不同客戶群體的非金融需求的滿足而滿足金融需求

6、幾類不同客戶群體營銷活動示列

7、會議營銷運(yùn)營模式

第四講:營銷技巧實(shí)操訓(xùn)練

一、銷售基本功訓(xùn)練

1、說

2、問

3、聽

4、引

5、心

6、贊

二、模壓訓(xùn)練

1、巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求

2、突出核心、展示亮點(diǎn)

3、強(qiáng)調(diào)利益、因客而異

4、羅列證據(jù)、反復(fù)證明

5、專業(yè)易懂、貼近生活

三、SPIN銷售法

1、背景問題

2、難點(diǎn)問題

3、暗示問題

4、利益問題

5、需求訪談邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

四、客戶異議處理

1、嫌貨才是買貨人

2、價(jià)值認(rèn)同

3、澄清確認(rèn)

4、解釋說明

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