第一部分:導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷

• 導(dǎo)購人員個人定位

• 導(dǎo)購人員的自畫像

• 導(dǎo)購個人形象：第一印象

• 店面商品形象：陳列體現(xiàn)

• 店面形象：視覺形象

• 導(dǎo)購自我形象檢查

• 店面早會和晚會如何開

• 導(dǎo)購人員心態(tài)調(diào)整

• 導(dǎo)購人員心態(tài)不好時怎么辦

• 導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

• 診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析？

• 優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素

• 導(dǎo)購員如何建立正確的意識

• 導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧

• 導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造

• 四大金牌導(dǎo)購員的類型分析

實戰(zhàn)落地工具：我們自己的問題梳理

第二部分: 門店銷售六脈神劍

第一式 : 吸引客人

• 店里沒有客人的時候，我們在做什么？

• 導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么?

• 正確的動作:忙碌準(zhǔn)備

• 導(dǎo)購人員常見錯誤的行為：

實戰(zhàn)落地：店面應(yīng)該做哪些有生產(chǎn)力的事情？

第二式 : 留住客人

• 打開心扉：迎賓留住

• 留住客戶的黃金時間

• 留住客戶的理性因素和情感因素

• 辨別哪些是閑逛的客人？

• 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？

• 尋找機會接近客戶

• 哪些是接近客戶的錯誤動作？

• 客戶哪些信號是讓你接近她

實戰(zhàn)落實：留人的策略和工具

第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式

• 塑造產(chǎn)品價值的三個原則

• 客戶買的是什么？

• 我們賣的又是什么？

• 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？

• 為產(chǎn)品增加更多的附加值

• 錯誤的開場語言？

• 開場技巧一：新款開場

• 開場技巧二：熱銷開場

• 開場技巧三：唯一性開場

• 開場技巧四：促銷開場

• 開場技巧五：贊美開場

• 開場技巧六：滿足需求點開場

實戰(zhàn)工具：總結(jié)我們自己店面的開場話術(shù)

第四式 : 了解進店客戶需求和高品質(zhì)溝通

• 銷售就是發(fā)問——需求

• 什么是客戶的買點？

• 什么是我們產(chǎn)品的賣點？

• 多人一起進店注意觀察誰是決策者？

• 充分照顧和他一起逛店的其他人

• 激發(fā)客戶需求的三種方式

• 問簡單的問題、

• 多問開放式問題；

• 問出客戶的需求；

• 問客人關(guān)于“需求”的問題

• 記住:問題不要一個接一個

• 導(dǎo)購錯誤的問話有哪些？

• 導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣

• 導(dǎo)購如何和客戶套感情

• “五同”行銷法：

落地工具：總結(jié)出我們自己開發(fā)客戶需求的問話

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品

• 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中

• 忌諱推薦過多的商品

• 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

• 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)

• 介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語

• 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值

• 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練

• 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

實戰(zhàn)落地工具：我們店面的FABEDS如果落地

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

 客戶抗拒處理

• 如何化解客戶矛盾和異議

• 客戶拒絕的本質(zhì)是什么？

• 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？

• 顧客對價格異議時該怎么辦？

• 客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？

• 客戶包裝不滿時怎么辦？

• 客戶對款式不滿時怎么辦？

• 處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

實戰(zhàn)落地技巧：價格談判的十句真經(jīng)

快速成交

• 導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備

• 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！

• 成交高于一切，沒有成交就等于零；

• 成交時機的把握

• 客戶發(fā)出的成交信號有哪些？

• 成交時間的關(guān)鍵動作有哪些

• 成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？